Cuando un producto ha sido capaz de sobrevivir durante más de 25 años en un sector maduro es porque realmente se trata de un buen producto.
Pero si en los últimos ejercicios viene sufriendo una estrepitosa caída en sus ventas, seguramente exigirá un análisis exhaustivo de su estrategia comercial; sobre todo en torno a las personas.
Habrá que determinar qué factores han provocado esa situación para corregir todas aquellas desviaciones que alejan a la empresa de sus objetivos.
La crisis no solo es un problema estructural que afecta a pequeñas y medianas empresas, en fases de lanzamiento o desarrollo. Estamos asistiendo a la quiebra de grandes enseñas con trayectorias ejemplares y cuesta entender qué les motiva a poner fin a su actividad.
Muchas veces son pequeños errores que sostenidos en el tiempo, se convierten en un lastre difícil de soltar.
De la misma manera que el producto se va adaptando a las nuevas necesidades y retos de un mercado cada vez más competitivo, es lógico pensar que el equipo humano también aprenda nuevos recursos eficaces, para afrontar el día a día.
Muchas veces el error subyace en la falsa creencia de » si fui capaz de venderlo en el pasado, seré capaz de venderlo en el futuro «. Como si la larga trayectoria fuera garantía de éxito. Un error que no permite avanzar hacia nuevas técnicas de venta; un error que conlleva al estancamiento.
Muchas veces el freno más grande en una organización es su veteranía.
Resulta mucho más fácil enseñar a jóvenes sin experiencia que a los profesionales más veteranos.
La formación continua es fundamental a la hora de vender, pero ¿ cómo explicar a alguien que lleva 20 años en la empresa, que sus técnicas » ya no funcionan » ? ¿ cómo convencerle de que siga las pautas que le marca alguien más joven e inexperto que él ?.
Es muy complicado llegar a la conclusión de que » lo mismo que un día nos hizo vender, nos esté llevando a la ruina «.
Al final los mayores frenos están en la mente de cada uno. Tomar conciencia de que algo no funciona es el primer paso hacia el cambio.
Seguro que con la motivación adecuada, la profesionalidad y el saber hacer de los más veteranos vuelve a renacer con más fuerza que nunca, en medio de un mercado cada vez más exigente, y demuestra que para vender hay que reaprender primero, que » para sanar tiene que doler primero «.
Tú decides. ¿ Soltando lastre ?.
Imagen de
Daniel de Wishlet.
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